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客户到底要跟进多少次才能成交?

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外贸干货:

客户到底要跟进多少次才能成交?

很多做外贸的朋友都有这样的经历,在展会上明明谈得好好的,回去联系的时候邮件石沉大海;非常有诚意的过来询价,报完价就没消息了;甚至PI签了,付款方式谈好了,客户却没有回应了……

这些问题想必很多外贸业务员们都碰到过,这种把希翼拖成绝望的感觉相当窝心,回想起来甚至有牙痒痒的感觉。这样的事情特别是对于新人,是非常挫伤积极性的。郁闷归郁闷,掏钱的始终是大爷,终究是要找对解决办法的。对于这样的客户到底应该怎么跟进呢?

有些朋友会简单粗暴地说:勤奋点。勤奋什么时候都是没错的,这样回答太笼统了。关键是怎样一步步落实下去,这才是解决问题的核心。

每个国家,每个行业,每个客户的情况各不相同。所以必然会有不同的处理应对方式。跟进客户本身就是一门知识,并不比开发客户简单,甚至更难。

一、跟进客户不是催促客户下单

很多外贸业务员报价后,往往只会发邮件问,我几月几号发出的报价收到没?有没有消息?再过几天又同样催促一遍,有消息没?

这就属于典型的“催促客户”,而不是“跟进客户”。如果每一次跟客户的交流机会都在滔滔不绝先容产品,问客户要不要下单,最后客户只能说考虑考虑,不然客户还能怎么说?

客户下单原因往往不是因为业务员对产品的滔滔不绝地先容,而是出于自己的需求。业务员的工作实质上是要找到客户的真正需求点,然后再调动可以满足客户需求的产品卖点去满足客户。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要确认清楚客户的需求,然后有目的、有针对的给客户先容产品。

从根本上来说,谈成单子,只需要达到两点:

1、客户有购买需求。

2、客户认同大家的产品。

而跟进客户,实质上是获得客户的情报信息,确认这两点的过程。任何没有足够的情报支撑而谈妥的订单都是运气,运气总有一天会用完的。跟进客户就是找到客户在这两点上对大家的真正想法。

1,了解客户最近在想些什么?工作进展如何?

2、是否对产品了解。

3、是否对产品认同和满意。

4、是否有购买需求。

5、是否有购买意向。

明白了客户真正是怎么想,后面的事情就是一个对症下药,调动资源满足客户的程序化工作。

二、过于迷恋跟进技巧

跟进客户当然是有技巧,但是太过于迷恋技巧,就进入了另外一个极端。

有不少外贸部门有一些专门的话术培训。话术有作用吗?当然是有一定作用的。但是把话术当成了圣经,就大错特错了。话术往往是只有在特定的场合特定情境下才有作用的,就好比武侠小说中的套路,然而再利害的套路也打不过无招的独孤九剑。

每个客户的国家,行业,学问背景都不一样,比如有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的谈判。有些客户喜欢同比较老实巴交的业务人员做生意,有的则喜欢与谈判聊天滴水不漏的业务人员。

再比如,销售技巧讲:人是有感情的动物,不是机器人,都喜欢被人赞美。但是如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的敬重。

因此,不是每次跟进客户的遇到的问题都有固定答案。在这个过程中经常碰到跟技巧自相矛盾的情况,受挫也就不足为奇了。那么这些技巧什么时候该用什么时候不该用呢?这个实际上又回到的第一个问题,你如果掌握了足够的客户的情报,什么时候该用一些小技巧小手段,自然心里就有数。

跟进客户的目的是为了一个case能够顺利地推动,掌握客户的信息,尽自己最大的努力,解决客户的问题,为客户着想,帮客户赚钱,同时也让自己获利,从而达到双赢。为实现这个目的而与客户的交流过程才是真正的跟进客户。 如果这些都做到了,怎么可能会无法成交呢?

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