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与德国客户打交道的注意事项

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德国作为中国卖家关注的重要外贸市场,其气候特点,风土人情等外贸常识和信息受到卖家的关注。本次与大家分享德国市场的特点,方便从侧面了解其需求。

外贸全攻略|与德国客户打交道的注意事项

地理上,德国位于欧洲的中部地区,气候是很稳定的,适合旅游,更适合居住。是欧洲最大的户外用品市场。与世界其他民族相比,德国人严肃认真,不苟言笑。和德国买家初交,他们给人的印象往往是沉默寡言,显得呆板而沉重。在公共社交场合,德国人显得非常拘泥形式,不擅长幽默。他们一板一眼、正襟危坐,做事谨慎小心,一切按规矩和制度行事。

一、德国买家很注重工作效率。

因此,同他们洽谈贸易时,严忌节外生枝的闲谈。德国北部地区的买家,非常重视自己的头衔,当你同他们一次次交谈,一次次称呼其头衔时,他必然格外高兴。虽然会比较严肃,不太谈及个人问题,但却很诚恳,可以主动和他们交流一些话题,甚至恭维的话他们也很受用。谈判交流时希翼对方 显得清楚、果断。但自己反而会比较死板,缺乏一定的灵活性,自己的决定通常很慢。

德国人的技术标准极其精确,对于出售或购买的产品他们都要求最高质量。如果你要与德国人做生意,你一定要让他们相信你企业的产品可以满足在交易规定的各方面的一贯高标准,在某种程度上,他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

二、德国买家的鲜明特点

(1) 严谨、保守、思维缜密。

与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的企业和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。

(2) 追求质量,讲究效率,关注细节。

德国人对产品的要求非常高,所以大家的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上要果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

(3)信守合同,崇尚契约。

德国人对合同的任何条款都非常细心,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地实行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现更改交货期、付款期等条款的情况,这很有可能就是你和这位德国买家的最后一笔生意了。

外贸全攻略|与德国客户打交道的注意事项

三、德国市场的学问

(1)晚上忌谈生意

德国人不像日本人那样喜欢约在晚上见面,德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间。因此,如果冒昧地约德国人晚上谈生意,那是不受欢迎的。在与德国人进行商务交往时,忌邀德国买家晚上谈生意。

(2)忌乱谈德国产品的优劣

德国人讲究效率与质量的声誉,他们很为自己的产品质量而自豪。因此,切忌轻易议论德国产品的优劣。

(3)精于讨价还价

德国人精于讨价还价,常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中,他们还会在交货和付款日期上对你施加压力,要求你缩短交货期,要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。出现这种情况并不罕见,因此你最好对此有所准备,或者坚定地说“不”,或者坚持某些条款,准备好让步条件。

外贸全攻略|与德国客户打交道的注意事项

(4)德国的风俗人情

上午10时前,下午4时后,不宜约定约会。营业时间,每周5天工作日,通常早晨9时至下午5时,中间有1小时午餐时间,一些商店星期六开业,银行周未都休息。8月份是多数工人、企业的夏季休息时间。

按照德国送礼的习俗,烈性威士忌比低度威士忌受欢迎。德国人对礼品的包装纸很讲究,切记忌用白色、黑色或咖啡色的包装纸装礼品,更不要使用丝带作外包装。此外,在德国,送花应该谨慎,送上一束包好的花,被认为是不礼貌的。

在德国,圣诞节是一年中最重大的传统节日。进入12月,几乎德国家庭的每个小朋友都会得到一个圣诞日历,日历上有24扇门,每扇门里面都藏有不同的小礼物,一般是糖果巧克力。从12月1日到12月24日,孩子们怀着期待的心情,每天打开一扇门,倒数着圣诞来临的日子,等24颗糖果全部吃完后,圣诞就来了。

在德国,每个家庭会在24日这天吃圣诞大餐、送礼物。圣诞烤鹅、鸭子、鲤鱼土豆团子都是经典菜式,姜饼则是最著名的圣诞甜品。大餐过后,大家就会在烛光下手捧热热的红酒,聚在一起唱圣诞歌,交换礼物。

到了25号,庆祝活动基本结束,有的家庭会去教堂做礼拜。大多数人会一直休假到新年后,所以很多人也会选择旅游度假。如果跟德国有贸易往来的,这段期间就不要打扰他们了,即使时间紧急,他们也不会浏览工作邮件的。

在德国,有将近20%不相关的邮件会被当成垃圾邮件丢弃,比其他的欧洲各国高很多。所以如果你想开展邮件营销的话,势必要在标题和正文上 花点心思,以免让邮件被当成垃圾邮件。

(5)懂得德语是优势

最好采用本土化语言——德语。如果中国外贸企业想更好更快地开拓这个市场,最好采用当地语言,效果会更好。

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