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知己知彼:我的一位老外朋友亲述他的采购故事

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Jason是美国一家电子产品企业的CEO,在过去十几年里,Jason企业从初创到后来发展起来,Jason一直都有在中国做采购,与中国的供应商相杀相爱多年,也有了不少故事,大家来听听他从买家的角度来看的外贸故事。

知己知彼:我的一位老外朋友亲述他的采购故事

套情报无所不用

有一次我作为企业的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室里面,那时候我仅穿着牛仔裤和T恤。而另一边的五位经理都穿得非常的正式,不过只有当中的一位会说英语。

会议开始的时候,我就跟懂英语的那位经理进行交谈,他会把我的话翻译给同事听,并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的,因为涉及新订单的价格、支付条件和质量问题。但是每隔几分钟,他们就会大笑一次,这让我感到非常的不舒服,因为大家所讨论的话题并没有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容,并真心希翼自己身边有个好翻译。不过我意识到自己带上翻译员的话,他们的话肯定会少很多。

后来我把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候,我把音频文件上传到网上,并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后,我获得了整个会议的翻译,当中包括他们的私下对话内容。我从中知道了他们的报价、策略,和最重要的底价。从另一个角度来说,我已经在这次谈判中取得了优势。

这里其实有了两个问题显出了供应商的不专业,第一,没有很好的安排调整谈判,导致双方的沟通不畅。第二,以为我不懂中文,随意的做内部讨论,泄露了自己底线。

时间是最好的谈判工具

在中国,没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户,就是立马改变价格。所以你永远不能让他们知道自己需要什么东西,也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

大家会尽早的锁定交易和产品,这样使大家在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说,有一次适逢奥林匹克运动会,市场上有大屏幕电视的需求,大家在1月的时候就开始了针对性的谈判。那时当时的价格大家已经可以接受了,但是大家故意保持沉默到2月。厂家的老板知道大家需要这批货,却一直很困惑大家为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商,虽然还有进一步的降价空间,但大家没有其他的供应商可供选择了,于是大家骗他说:“大家有更好的供货商。”后来他们在2月份的时候把价格降低了超过10%!

3月份的时候,大家继续告诉他,大家找到了价格更低的供货商,问他能不能给个更低的价格?他说这个价格做不到,因此大家进入了新一轮的冷战。几个星期的沉默后,大家意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。于是3月底的时候大家提高了订单的价格,并最终达成了协议。而订单的价格比1月份头次报价要低30%!

与中国供应商的谈判的关键并不是让对方感到绝望,而是利用时间锁定交易底价。“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。

绝不透露目标价位

通常有人会问我:“你的目标价位是多少?”而我会直接的说:“0元!”或者“不要问我目标价位,只要给我最优惠的价格就好了。

中国人的谈判技术很利害,他们会获取超乎你想象的商业信息。他们会利用这些商业信息来制定价格。你要确保自己的信息泄漏尽可能的少,并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。

时刻寻找后备供货商

确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你离不开他们,这样会使得他们变得骄傲自大。大家的底线是,不管合约是否到期,只要对方不能满足大家的要求就会立即中指合作关系。在任何时候,大家都有计划B和计划C,并且要让供应商意识到这点。因为大家总是到处寻找新的合作伙伴,供货商也倍感压力,因此他们为大家提供了更棒的价格和服务,大家也因此获得了更好的市场竞争优势。

在寻找供应商的时候,如果想要获得绝对价格优势的话,就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是,没有人会承认自己是一个中间人,他们都声称自己是工厂,但是还是有方法来确认他们的身份的。

1、查看他们的电子邮件的地址是不是工厂后缀。但这个方法但是这并不是对所有的企业都奏效,因为一些巨头企业的员工依然喜欢用hotmail.com邮箱帐号。

2、拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。

3、检查员工的制服——注意衣服上的品牌。

4、向货物生产单位询问是否认识向自己先容产品的人。

就凭着以上简单的方法,就可以分辨出是不是中间商了。

做采购是创造双赢的局面

做采购不是一偏离市场的价格损害供应商的利益来满足自己,而是要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处,并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。

企业刚刚建立的时候,我银行里面没有钱,也没有足够的创业资金。当我向一些中国的工厂下30000台电子产品订单询价的时候,所有的厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我告诉他们,我要的是试购订单,目前只需要80台的时候。很多工厂因为订单太小,不能让他们盈利,而且扰乱了他们的生产安排,所以拒绝了与我合作。

另外我还发现,虽然我寻求合作的企业的规模都是比较大的,但是我收到的报价单却很不专业。“中式英语”也就罢了,然而一个表格内能有15种不同的字体和颜色。没有中心内容,产品描述不清,用户手册也没有什么逻辑可言,而且很多都没图解。

我花了几天时间为这个厂家重新设计了电子产品的说明书,并诚恳的告诉他们:“我没有能力为你们带来巨大的订单,但是我可以帮你们重新设计这个手册,让其他的采购商看了会满意。”几个小时后,厂家的经理回复了我,接收了我那80台的订单,而且价格要比先前的还要低。(从供应商的角度来看,当大家在某些方面达不到客户的要求时,为了挽回客户也可以跟客户也说类似的话。)后来,这厂家的经理告诉我他们在美国市场逐渐赢得了很多的用户。我从客户的角度出发为他们重新设计的产品说明书在开拓美国市场的过程中也起到了不小的作用。

后来在许多与供应商的谈判中,经常这样被问:“为什么不接收大家的供货?大家能给你们更好的价格!”而我会告诉他们:“我不接收这个供货是因为你们价格偏离是正常市场价,这样的价格拿到的货物肯定会有问题的。而我需要一个长期的合作伙伴!我要保证他们的利润!有利润才能保证质量和数量的稳定”

一个靠谱的的买家不但会想到关心自己的利润,同时也会为合作伙伴即供应商着想,因为只有这样才能达成双赢局面。

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